参展无非为了订单，但是你真的会报价吗?
2016年06月20日
参展无非为了订单，但是你真的会报价吗?
诚然，许多公司都遭遇过“我们应当如何报价”的难题，供给和需求是驱动市场的主要力量。如果报价过高，肯定拿不到单，你将被淘汰出市场；但是报价过低将损害你在客户眼中的声望和重要性，降低公司所提供服务的感知价值，并且大幅度减少公司的收入。较低的报价也许能使你获得难得的合同，但是你真的乐意在低价的泥潭中垂死挣扎吗？
说到这有人会说报价还不简单？价格不就是由成本决定的吗？成本+费用+利润，再根据汇率折算为外币报价，难道你敢说这样不对？
对，假如市场上你是垄断或者寡头，你能操控市场上价格的话，这么说是对的。
但现在的国际贸易是买方市场，假如你真的就只是这样来报价的话，我会说：你错了
你知道从装货港到目的港的运费是多少吗？
目标国的进口关税和增值税率是多少吗？
从目的港口到客户仓库的费用是多少吗？
你能从FOB价推算出货物到达客户仓库后，成本是多少吗？
你知道你的客户是贸易商，批发商还是零售商吗？
你知道他们各自的毛利率是多少吗？
你知道同类产品在当地的零售价格是多少吗？
能从当地零售价反推到FOB价吗？
除了人民币兑美金的汇率你或许了如指掌，但客户目的国当地货币和美金的汇率变化，你又是否知道？
假如你全部都知道，当你报价出去，客户说你的价格贵了，你能拍桌子跳起来告诉他：放屁！老子这个价格你至少能挣35%！
而假如你什么都不知道，你就只能唯唯诺诺地说：那......那我再和财务重新核对一下成本。
让我们来举个例子。假设我是进口商，那么我必须有这样一份表格---具体数据仅供参考。
我们再从中国供应商的角度来看看这份东西：
1.假如我的直接客户不是进口商而是零售商，那是不是我的FOB价可以相对提高？
2.假如市场上的零售价实际上是$5000，在客户和他的下线客户死活不肯压缩利润的情况下，我是不是得降价了？
1. 我今天杀出一个超低的价格，反馈到目标市场上之后，会不会对我其他的客户造成影响？
2. 当地货币的变动情况会对我有什么影响？
3. 我的FOB价确实是太高了，我有没可能直接联系到客户的下线客户来和我合作？
4. 我的FOB价确实是太高了，我是不是得开发新产品做降成本工作了？
5. ……………………………………………………etc
可供分析的情况有太多太多！
当然你会问：你说的都是废话，我当然知道这些信息重要，但问题是我该怎样去拿到这些信息？
To be honest,假如我是你的客户，我不可能主动告诉你这些信息，我只会瞅着眉头，一副苦大仇深的样子告诉你:“Daniel, trust me，上批出货我勉强把你的价格给啃了下来，现在我有big problem,我的竞争对手比我的价格低得多，我需要你的support。”,巴不得你什么都不知道。
你也不可能愣愣地把这个表格发邮件给客户填，99%的客户根本不会理你。
你需要找一个关系好的客户，在一个风和日丽的日子里，打个电话或者见个面更好，拐弯抹角地从客户口中套出这些信息，告诉对方，我们需要一起理顺各个流程，才能一起努力把价格做得更竞争把产品做得更好，或者，在当地某些政府网站中，了解进口相关程序和事宜，在获得中间各项数据之后，多点关注当地的一些电子商务网站，多做当地货币汇率的变化记录，和市场价格的变化记录。
说到当地货币汇率变化，顺便咱们也了解一下：客户的经销价格以及市场的零售价格，是美金还是当地货币？假如零售是当地货币交易，但经销是美金交易，一旦美金兑当地货币发生大幅升值，就有可能出现零售商对进口商的拖帐或者甚至死帐的现象，这是一个多米诺骨牌，影响一定会波及到中国供应商，要么做远期条款的出现拖欠支付，要么客户会要求更低的价格。
如何？现在你还会认为价格只是单纯由成本决定的吗？你还会觉得在公司给你的成本价基础上再争取了5%折扣报给客户，就已经是一个富有竞争力的价格了吗？或者说，你知道这些年客户在你身上赚多了多少钱吗？
在《报价格？报价值！》一文中作者指出，当潜在客户在初次会谈或电话交谈中对价格进行询问，许多销售人员往往认为自己必须拿出一个固定的报价单。实际上，这是大错特错。事实上你应当这样告诉客户："我需要一些时间准备报价单。请允许我对这次会谈的内容以及您提供给我的背景材料进行回顾。然后，我将把我对您需求的理解，以及我大致的报价反馈给您，这样行吗？"显然，任何有头脑的客户都不会对此回答做出反对意见，实际上大多数客户都期望你经历这一流程，因为这意味着你的报价不是草率的。
那么口头报价还是书面报价好呢？跟客户在电话中进行报价的协商相对更为可取，电话交谈中灵活性较大，存在进一步协商的余地；通过这种方式使客户确信，你完全理解他们的要求，同时你还能感觉到他们是否接受你的报价，如果不接受的话，原因何在，差距多大。
而书面报价单则意味着接受或者拒绝，对于书面报价产生的错误，客户通常不愿意合作进行修改，因为他们认为书面文件通常意味着是正式的、不可协商的。
报价要让客户觉得物有所值。正如管理咨询顾问杰弗里?兰特（Jeffrey Lant）所言，只有当客户感知到他们从购买的服务中所得到的价值或利益大于所支付的费用时，那么客户才进行购买。客户完全有实力购买你所提供的东西，但不能确信这一报价是否物有所值。他们要么担心你所提供的服务不值那个价，要么认为你们公司不够专业化以提供所需的服务。